첫 미팅에서 분위기가 좋으면 조건 확인을 미루기 쉽습니다. 그러나 이후 계약 단계에서 드러나는 문제는 대개 첫날에도 물어볼 수 있었던 것들입니다.
첫째, 그들이 실제로 닿는 고객층입니다. ‘전 업종’이라는 답은 거의 쓸모가 없습니다. 최근 12개월에 거래를 튼 유사 품목 사례를 구체적으로 물어보세요. 둘째, 재고·대금·반품 관행입니다. 지역마다 ‘관례’라는 이름으로 다른 규칙이 있습니다.
셋째, 의사결정권자입니다. 미팅 상대가 추천만 하고 계약은 본사·오너가 한다면, 다음 일정부터 다시 잡아야 합니다. 넷째, 경쟁 제품 취급 여부입니다. 배타성보다 선반·영업시간 배분이 현실적인 쟁점인 경우가 많습니다.
다섯째, 첫 90일 성과를 무엇으로 볼지입니다. 매출만이 아니라 매장 입점 수, 샘플 반응, 재주문 비율처럼 서로가 동의하는 지표를 정해야 이후 갈등이 줄어듭니다.
좋은 파트너 후보는 질문에 방어하기보다, 자신들의 한계를 먼저 말해주는 쪽인 경우가 많습니다.